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mercredi, juin 9 2010

Une communauté peut aussi aider à financer le développement de votre entreprise

Toujours dans la lignée comment financer le projet de vos rèves, je suis tombée aujourd'hui sur un livre blanc récapitulant les 5 étapes à respecter pour réussir sa levée de fonds participative.

Proposé par Regioneo (une petite entreprise de la région lyonnaise), qui à travers son site internet Regioneo.com offre l’accès à un annuaire géolocalisé de producteurs et d’artisans du terroir), le livre blanc retrace son expérience d'augmentation de son capital, impliquant à la fois des business-angels et des internautes, invités à devenir actionnaires de la société à partir de 100 euros d'investissement.

MAISCOMMENTCAMARCHE ???

Regioneo souligne qu'il est bien entendu nécessaire de ne pas compter uniquement sur les internautes pour financer un projet mais que ses micro investissements doivent être plutôt vus comme un complément à d'autres sources.

Pour se vendre, il faut proposer un projet excitant, facile à comprendre, porteur d'idées nouvelles et de valeurs positives.

La viralité de l'offre étant un facteur de succès essentiel, il est important de faire connaître le projet d'investissement le plus rapidemment possible grâce à des acteurs influants, typiquement via les réseaux sociaux, les blogs, Twitter etc. Généralement, la presse traditionnelle arrive... trop tard... juste à temps pour raconter l'histoire d'un succès :)

Le succès repose aussi sur la mise à disposition d'une plateforme d'investissement claire et efficace. Enfin, Regioneo souligne l'importance de se faire accompagner juridiquement afin d'éviter les faux pas.

C'est peut être sur ce point là que je reste un peu sur ma faim. Regioneo indique avoir reçu l'aide de Wiseed, plateforme d'investissement dans les entreprises innovantes à partir de 100 euros et jusqu'à un montant de 100 000 euros maximum et ce pour une réduction d'impôts jusqu'à 100%. Pourquoi ce minimum de 100 euros ? Pourquoi un maximum de 100 000 euros ? Pourquoi et comment obtenir une réduction d'impôts de 100 % ? J'avoue que ma curiosité est un peu frustrée. Une visite rapide sur le site de Wiseed ne répond pas vraiment à ces questions, toutes les routes empruntées ou presque amenant au catalogue des entreprises à financer... il n'y a qu'une petite note dans un coin mentionnant la réduction de 25% sur le revenu IRPP et 75% pour l'ISF. J'imagine que la valeur minimum à 100 euros est pour éviter les micro financements et couvrir les frais. Mais 100 000 euros comme valeur maximum ? Cela semble plus que ce qui est mentionné dans le guide fiscal 2010. J'ai raté quelque chose ?

Le site Wiseed apparait aussi un peu *cassé*. En dehors du fait que tous les gros boutons de navigation disponibles sur la page d'accueil mène uniquement au catalogue des entreprises à financer... lorsque l'on clique sur le logo d'une des entreprises déjà financées... on obtient un gros

"Page non trouvée
La page que vous avez demandé n'existe pas"

Reste que le concept est séduisant et que l'investissement individuel dans une start up devient (presque) bête comme chou.
Comment l'actionnariat est-il ensuite géré ? Simple aussi. Pour chaque entreprise innovante, WiSEED créé un holding qui investira dans celle-ci et chaque investisseur aura des parts de ce holding. L’investisseur devient donc actionnaire du holding qui devient actionnaire de l’entreprise visée. Hop.


J'en profite pour rappeler que Wikipedia est financé par la générosité de ses utilisateurs . Si vous résidez en France, un don à l'association Wikimedia France vous permettra d'obtenir une réduction d'impôts égale à 66% des versements effectués dans l'année, versements pris en compte dans la limite de 20% du revenu imposable global net. En échange, aucune part dans un quelconque holding, mais un sentiment de chaleur et de joie dans le creux de l'estomac. J'dis ça, j'dis rien.

dimanche, mai 9 2010

Pénétrer dans l'esprit d'un investisseur financier

La conférence LIFT à laquelle j'ai participé cette semaine proposait une session de workshop chaque matin. Ainsi que je le signalais dans un précédent billet (la redécouverte du Vjing), j'ai rejoint trois workshops sur des thématiques très différentes, parmi lesquels le workshop "Hacking Venture Capital", animé par Fred Destin (Atlas Venture).

Destiné à un public d'entrepreneurs, la session avait pour objectif de fournir une expérience pratique du pitch et de la négotiation entre VC et entrepreneurs (pitch: la présentation du projet de l'entrepreuneur au VC; Négo: montant à investir et la prise de part dans l'entreprise, le nombre de sièges au conseil d'administration, la répartition des options, les préférences en cas de liquidation, ou le "reverse vesting").
La session s'articulait autour du cas pratique (plus ou moins virtuel) d'une entreprise de vente de logiciel en SAAS. Organisé par équipe de 4, chaque groupe devait analyser la fiche de description de l'entreprise, préparer un pitch de 5 mn puis donner le pitch devant toutes les membres du workshop (une cinquantaine de personnes). Le pitch donné en public était disséqué par Fred Destin, les autres VC présents dans la salle, voire les entrepreneurs avertis. Le pitch était suivi d'une série de conseils, trucs et astuces par Fred.
Dans un deuxième temps, toujours sur le même exemple d'entreprise, chaque groupe de 4 fut scindé en deux: 2 entrepreneurs et 2 investisseurs. Les entrepreneurs comme les investisseurs ont reçu une feuille de route avec leurs objectifs de négotiation. Après 15 mn de discussion, seuls 2 groupes sont parvenus à atteindre un accord partiel entre investisseurs et entrepreneurs, accord présenté à l'ensemble des participants du workshop. A nouveau, Fred a partagé avec la salle un ensemble de trucs et astuces relative à la négo.

En toute honnêté, j'ai adoré ce workshop. Bien mené, efficace, sympathique ! Un vrai plaisir. Il faut cependant avouer que mon ignorance était grande sur le sujet. On parle beaucoup des ventures capitalists (investisseurs en capital risque), pas toujours en bien il faut le reconnaître, surtout en France. D'ailleurs, le simple fait de traduire "venture capital" (terme à connotation positive, venture se rapporte à aventure), par "capital risque" en français est un bon indicateur de notre comportement souvent bien frileux vis à vis de la création d'entreprise.

Hacking Venture Capital, c'est regarder dans l'esprit d'un investisseur, comprendre comment il fonctionne, pourquoi il investit tel montant dans notre entreprise, comment il évalue sa valeur, quels moyens il met en place pour garantir que cet investissement porte ses fruits. Qu'en dit Fred ?

Avant de présenter le pitch, il faut répéter son discours de nombreuses fois (voire s'inscrire à des cours de théatre). Le préparer pour une version de 5 mn et une version de 30 mn. Lorsqu'un rendez-vous d'une heure est prévu, compter 30 à 35 mn de conversation, grand max. Le reste est utilisé à se dire socialiser, attendre le partenaire en retard, brancher l'ordinateur, subir une interruption d'un appel téléphonique etc. Préparer 40 slides est évidemment trop. 10 max. Ce qui compte est de raconter une histoire. Les VC investissent dans des histoires et non dans des businesses. Fred souligne qu'il sait généralement en 5 mn s'il apprécie l'entrepreneur, puis sait en 15 mn s'il est tombé amoureux du projet et passe le reste de l'heure à réfléchir pragmatiquement à ce qui colle et ce qui ne colle pas.

En plus du pitch de 5 mn, il faut prévoir une phrase, quelques mots, qui résument le projet et vont rester à l'esprit de l'investisseur. Une sorte de tag line. Car le pitch souffre d'une maladie, le pitch decay. Lorsqu'un investisseur rencontre des dizaines d'entrepreneurs dans le mois, il a vite fait d'oublier notre cas spécifique. Une "tag line" doit lui revenir à l'esprit. Par exemple "Flickr for video" ou "Venture hacks" ou "We network networks". Inscrire ces lignes derrière la carte de visite, sur son site web etc. Relire la tagline ramènera à l'esprit du VC votre histoire. Fred appelle cette tagline le "high pitch concept"

En fait, selon Fred, l'histoire et le high pitch concept sont véritablement la clé du succès. Il conseille de jeter à la poubelle business plan (personne ne le lit), executive summeries (personne ne le lit) et en particulier les NDA (accords de confidentialité) que de toutes façons personne ne respecte et peu signent. Son conseil: si votre banquier vous demande votre business plan, changez de banquier ! (oO)

Dans le pitch, Fred conseille de se concentrer sur le moteur économique du modèle et sur la réputation et l'expérience de l'équipe (il est possible d'évoquer des doutes sur la capacité d'émerger par exemple, mais il ne faut jamais exprimer de doutes sur son équipe). Il faut construire ce que Fred appelle the "social proof" (par exemple le fait d'avoir créé un advisory board et de l'avoir peuplé avec des personnalités reconnues pour leur expertise ou pour leur capacité à créer des business qui marchent, mais aussi pour leur implication. Un joli nom ne suffit pas, le nom doit s'investir dans le projet d'entreprise). Il est aussi nécessaire de se concentrer sur la "traction" (who is buying your stuff): un petit marché avec peu de chance d'évolution sera de peu d'intérêt. L'investisseur veut voir un marché potentiel le plus large possible.

En résumé, pour se lancer, il faut

  • un pitch de 20 mn
  • un high concept pitch (3-7 mots)
  • max 10 slides de présentation
  • aller au delà du "non"

Le "non": Selon les mots de Fred: "Be an Israeli entrepreneur. If the door closes, go in through the window!" Un investisseur vous oubliera. Il ne faut pas hésiter à le recontacter, à insister, à redemander. A être pénible....

Le pitch doit inclure une bonne conclusion, qui doit faire appel à l'audience (par exemple conclure sur le fait que l'on a besoin de leur aide financière et que xx euros est nécessaire pour passer à la phase de développement suivante). En revanche, il ne faut surtout pas dire combien l'on est prêt à abandonner en terme de part de propriété.

Enfin, dans la première phase, Fred rappelle qu'il faut éviter de gacher les 20 mn de pitch par des généralités, de la macro, des comparaisons à n'en plus finir avec ses conccurents ou d'entrer dans les détails au sujet des partenaires potentiels. Citer un revendeur potentiel intéressé est cependant une bonne idée. L'objectif est de séduire, de faire monter en flèche le rhythme cardiaque du VC. Les détails ne viendront qu'après.

Ce n'est que plus tard que d'autres éléments seront nécessaires. Par exemple, Fred conseille de définir 4 ou 5 indicateurs clés de succès (KPI) afin de suivre la progression de l'entreprise. Fred demande également par exemple un plan de dépenses opérationnelles à venir, les chiffres de vente des années précédentes, une road map et des milestones avec délivrables.


Bon finalement, il suppose que nous avons réussi la première étape (séduire le VC), nous avons fourni les documents nécessaires à la suite de la discussion. Et nous arrivons à l'étape de la négotiation. Pour être franche, même si j'ai saisi certains points, j'en ai essentiellement retenu que la première chose à faire était de s'informer afin de ne pas arriver complètement noob devant l'investisseur au risque de se décrédibiliser et de conclure un bien mauvais deal. Donc, s'informer, éventuellement parler avec un avocat, et surtout rendre visite à plusieurs investisseurs (y compris des investisseurs avec lesquels nous n'avons pas envie de faire un deal, c'est toujours un gain d'expérience).

Des points retenus:

C'est l'investisseur qui définit la valeur du business (selon ses propres critères). C'est son job. Le job de l'entrepreneur est d'aller voir plusieurs investisseurs pour entendre plusieurs sons de cloche. Le VC voudra entre 20 et 25% de propriété de l'entreprise et investira uniquement ce qui semble nécessaire à court terme (1-3 ans). Certains entrepreneurs proposent à certains VC d'investir moins mais de se contenter de 10% de la propriété de l'entreprise, alors qu'ils feront appel à d'autres investisseurs pour compléter leurs besoins (mettre plusieurs oeufs dans le même panier). Fred souligne que cette demande est arrogante et pas acceptable pour le VC. L'intérêt du VC est que l'entreprise ait assez d'argent pour réellement se développer en fonction des besoins opérationnels envisagés, et que le VC ait assez de pouvoir pour influer l'avenir de l'entreprise (la multiplication des investisseurs entrainera la dilution au niveau des mécanismes de prise de décision).

Pour le prix, ce qui compte est le prix par action. C'est à l'entrepreneur de décider du pool d'actions distribués aux employés. Pas au VC.
Fred suggère d'ailleurs des pourcentages d'attribution des actions :

  • CEO 5-10%
  • COO 2-5 %
  • VP 1-2 %
  • membre du conseil indépendant 1%
  • cadre avec expérience 0,33 à 0,66 %

Fred discute également de la composition du conseil d'administration. En général, il est totalement suffisant de n'avoir qu'un seul représentant de la société d'investissement au conseil d'administration. Il est toujours préférable de garder une équipe la plus petite possible pour garder de la souplesse et de la réactivité. Inutile d'avoir 2 ou 3 représentants des VC au conseil sous le prétexte de ne pas risquer une perte de contrôle. Il est préférable de garder un seul représentant et d'ajouter au contrat social des contrôles sur certains points (par exemple, sur l'entrée de nouveaux investisseurs, sur la vente de la société etc.) afin que les VC ne soient pas grugés. Fred conseille d'ailleurs de ne pas avoir peur du contrat social qui sera établi entre le VC et l'entrepreneur. Le contrat est là pour que les choses soient claires et bien définies entre les deux parties, éviter les risques et les malentendus. Ce contrat peut par exemple définir le montant qu'un créateur pourra récupérer de ses actions s'il quitte l'entreprise de façon prématurée (et volontaire). Il ne serait pas correct (fair) qu'un VC investisse 2 millions d'euros dans une société, pour voir le fondateur quitter l'entreprise le mois suivant, empocher le prix de vente de ses parts et laisser aux employés une coquille vide.

Enfin, Fred souligne qu'il faut cultiver son investisseur: il faut faciliter la vie de son investisseur. Ne pas le considérer comme un ennemi, mais comme un partenaire. Comme on s'engage avec lui pour plusieurs années, il faut se sentir à l'aise avec lui. Fred parle du 8 hours drive test (imaginez vous coincé avec votre VC pendant 8 heures dans une voiture). (note perso: je l'imagine très bien).

Les slides de Fred ainsi que le user case sont disponibles sur son site: http://www.freddestin.com

J'ai récupéré au passage un lien intéressant auprès de mes partenaires de workshop: Construire un business model

dimanche, février 13 2005

C’est gratuit, cela cache quelque chose…

Je viens de lire une excellente interview de Tristan Nitot, le président de Mozilla Europe (Firefox), dans Linux Pratique de janvier février 2005. Entre autres, il répond à l’interrogation suivante : comment les gens qui développent du libre vivent t-ils ou en vivent-ils ? Ce point rejoint un ensemble de questions souvent posées au sujet de Wikipédia et des wikipédiens:
  • Mais si l’encyclopédie est gratuite, comment la financez vous ?
  • Mais de quoi vivent tous ces éditeurs qui passent des heures quotidiennement sur Wikipédia ?
  • Qu'est ce qui vous motive ?
Tristan fait une comparaison intéressante. Il évoque le monde du sport, et plus particulièrement du rugby, qui jouit encore de la présence de nombreux non-professionnels de très haut niveau. Les rygbymen se retrouvent le week-end sur le stade, et prennent grand plaisir à cette activité collective. Ensemble, ils s’entrainent, ils suent, ils prennent des coups et cherchent des strategies. De même les spectateurs profitent de matchs de grande qualité sans s’interroger sur le status de bénévoles des joueurs. Tout le monde se fait plaisir. Et personne ne songe à remettre en cause la qualité des joueurs sous le prétexte qu’ils sont bénévoles. Les artisans du libre, tels les wikipédiens, de façon similaire, se retrouvent souvent le soir, après les horaires de travail ou d’étude, pour ensemble créer des articles. Ils se prennent aussi des coups, mais ils retirent une immense satisfaction du résultat de leurs interactions avec les autres éditeurs. Le succès grandissant du projet et les commentaires enthousiastes provenant des lecteurs montre que le plaisir est aussi au rendez-vous pour les “spectateurs”. Tristan signale alors qu’on pourrait objecter que des coûts financiers sont inhérents à l’activité, tels l’entraineur, les tribunes et vestiaires, le bus pour transporter l’équipe. La même chose est vraie pour Wikipédia. Nous avons aussi des coûts, tels que les serveurs, leur hébergement, les noms de domaine, les fournitures de bureau etc… Toutes ces informations sont d’ailleurs visibles sur le site de notre fondation (Bank History 2004), ces coûts sont absolument incomparables à ce qu’ils seraient si les rugbymen passaient professionnels, ou si nous devions payer tous nos auteurs. Au final, par rapport au travail fourni, le coût est extrèmement faible. Tristan indique que chez Mozilla, tous les développeurs sont bénévoles, et qu’il n’y a au final que 12 personnes salariées. Après réflexion, la Wikimedia Foundation Inc, vient de decider d’employer deux personnes. L’une travaillera un jour par semaine sur les serveurs du lieu principal d’hébergement en Floride (pour seconder Jimbo) et l’autre à mi-temps sur diverses taches. Un comparatif intéressant serait de voir combien de personnes sont nécessaires dans la plupart des firmes commerciales pour faire fonctionner 50 serveurs… A l'exception de ces deux personnes, tous les wikipédiens sont volontaires. Certains ont un emploi, d'autres sont étudiants alors que d'autres encore sont à la recherche d'un emploi. Les mères au foyer et les retraités sont rares. Quant aux resources, d’où viennent-elles ? Chez Mozilla, Tristan indique qu’elles proviennent de ventes de tee-shirts et de sponsoring. Chez Wikipedia, les sources financières sont:
  • les donations faites par tout lecteur qui prend plaisir à assister au match… pardon, à lire nos articles… sans la moindre obligation cependant. Les donations constituent le plus gros de nos revenus (Faites_un_don)
  • le sponsorship et les donations (Subventions et sponsoring)
  • les ventes de tee-shirts (Wikipédia sur Cafe Presse) (en toute honnêteté, montant franchement très confidentiel)
Ainsi que le dit fort bien Tristan Nitot

“Au final, nous avons un produit libre et gratuit. Pourquoi ? Parce que cela ne nous coûte pas très cher de le faire, mais de la façon don’t nous le faisons – avec des bénévoles – est la seule façon de faire un produit de cette qualité, là où ça ne vaudrait pas le coup de le faire dans une logique commerciale”.

Mozilla Europe : http://www.mozilla-europe.org/fr/